Маркетинговый аудит для управленцев

Работа по проведению маркетинговых мероприятий, которую организовали в уходящем году практически в каждом райпо, получает новое осмысление. В конце ноября в конференц-зале Облпотребсоюза был организован обучающий семинар, на котором учился весь актив кооперации региона. «За парту» сели руководители райпо, их заместители по торговле, категорийные менеджеры.

Первым итогом состоявшейся учебы стал список конкретных мероприятий по маркетинговому аудиту, который поможет райпо в конкурентной борьбе. В начале декабря семинар продолжили практические занятия. Участники обучения поделились впечатлениями с нашим корреспондентом.

В качестве бизнес тренера на семинар была приглашена Ольга Стрелкова, владеющая и европейским, и российским опытом маркетинга. «Ольга Владимировна имеет более 30 внедренных собственных проектов. Это не просто теория. Это авторские методики, максимально привязанные к нашим условиям работы. Четко намеченные шаги – что и как делать поэтапно», - охарактеризовал преподавателя председатель Совета Орловского ОПС Виктор Найденов. Он подал пример усидчивости своим коллегам – отработал весь семинар.

Как же выглядит «домашнее задание» прошедшей учебы? Конкурентная борьба требует дисциплины, поэтому в первых пунктах – требование определить конкретного специалиста ответственного за применение маркетинговых инструментов. «У нас порой руководитель или менеджер не заходят в чужой магазин, по старинке. Как без этого понимать преимущества конкурента?», - говорит Найденов.

Виктор Николаевич призывает коллег ставить перед собой простые вопросы: если человек идет в магазин, то почему от выходит без покупок? Всем райпо предлагается определить розничные предприятия для проведения маркетингового аудита – это магазины, где снижаются объёмы продаж, расположенные в зоне жесткой конкуренции. Нужно будет провести анализ конкурентов – выявить слабые стороны, выигрышные преимущества. Такая работа потребует от кооператоров освоить приемы, которые раньше использовались в городских торговых сетях, например, работа «тайного покупателя».

«Все это необходимо внедрять – мы видим, как развиваются сетевые торговые структуры. У них всегда активный маркетинг: мерчандайзинг, специальные предложения для покупателей», - отмечает председатель правления Орловского ОПС Наталья Мерцалова. Однако снижение цены – не самоцель, а лишь один из инструментов повышения лояльности покупателя, привлечения внимания к своему предприятию. «Надо понимать, как в итоге получить от всех этих действий доход», - резюмирует Наталья Юрьевна.

Начальник торгового отдела Облпотребсоюза Людмила Пехтерева имеет огромный опыт работы. Однако и она, посетив после семинара крупный орловский гипермаркет, призналась, что на многие приемы организации торговли взглянула по-иному. «Приходит понимание «технологической кухни». Например, накануне новогодних праздников большие промо-зоны у входа позволяют больше продать игрушек подарков, алкоголя. Их надо организовывать так, чтобы покупатель не прошел мимо», - отмечает Людмила Евгеньевна.

С учетом этого, специалисты ОПС сегодня советуют своим коллегам активизировать предновогодние продажи. Организовать дополнительные места продаж, паллетные выкладки продажи товаров новогоднего ассортимента, оформление торцевых стеллажей.

В сельской торговле связь продавца и покупателей особенно прочна. Земляки знают друг друга по именам, не то, что безликий конвейер у кассы городского супермаркета. Однако это конкурентное преимущество кооператоров тоже может быть более эффективным, если применять грамотные технологии. Начиная с четкой отработки речевого шаблона, с которым надо встретить каждого посетителя, и до планирования особых предложений для отдельных сегментов покупателей.

Об этом говорит еще один участник обучения завторг Урицкого райпо Галина Таракина: «Мы посчитали перспективной работу с такой целевой категорией покупателей как мамы с детьми. Для них будет действовать 5% скидка, сейчас определяемся со временем». Галина Александровна говорит, что сразу после первого этапа семинара в супермаркете п. Нарышкино было проведено анкетирование покупателей, каждый посетитель мог оставить свои пожелания. Эта информация помогает более эффективно выстраивать работу, в частности обратили внимание, что продавцам-консультантам следует больше работать с покупателями в торговом зале. Чек листы тайного покупателя помогли детально проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов.

Ее коллега из Малоархангельского райпо Галина Абакумова считает, что для завторгов сейчас главное – обучить новым технологиям своих продавцов. «Выкладку, стандартизацию мы освоили, теперь надо учить людей грамотному маркетингу. Про рекламу мы все слышали, но по большому счету только начинаем осваивать эту работу», - говорит Галина Семеновна.

В Свердловском райпо сразу после семинара начали проработку новых способов информирования покупателя о своих товарах. Сосредоточиться решили на продукции кооперативных предприятий – полуфабрикатах, колбасах, безалкогольных напитках. «Интересной показалась идея сделать «радио» в магазине, чтобы рассказывать покупателям о наших товарах, знакомить с новинками», - отмечает завторг Елена Головашкина. В своем районе райпо уже отработало некоторые рекламные инструменты – используется местная пресса, информация о продукции размещена на фургонах-хлебовозках кооператоров. Елена Михайловна считает, что рекламу на транспорте можно использовать более широко, например, разместить листовки в рейсовых автобусах, проходящих по дорогам района.

Участники семинара отметили, что прошедшие занятия стимулировали выработку новых идей, которые они постараются реализовать в ближайшее время.