Искусство возможного

Такое определение обычно относят к дипломатии, однако в торговле умение вести переговоры тоже сродни искусству. И его можно оттачивать, нарабатывая мастерство. 8-9 ноября специалисты Орловского Облпотребсоюза приняли участие в тренинге Игоря Рызова «Мастер переговоров».

Тренинг по времени оказался приурочен к предстоящей переговорной сессии по заключению договоров на 2017 год. Таким образом, навыки, основанные на современных научных методиках, очень скоро пригодятся. Занятия проходили в форме свободного общения всех участников, так же практиковалась работа в группах. Акцент был сделан на отработку нахождения компромиссных решений.

«Переговорная кампания в 2015 и 2016 году велась на основе получения максимальных преференций от поставщиков в рамках действующего законодательства. При этом мы нередко вели переговоры лоб в лоб, заявляли сразу желаемые позиции и стояли на своем, не всегда добиваясь успеха", - анализирует участник тренинга главный категорийный менеджер Ирина Роговая. Получив новые навыки на тренинге, она отмечает что, понимая интересы контрагента, можно найти больше способов для убеждения и в конечном итоге добиться взаимоприемлемых решений.

Надо отметить, что представители Орловского Облпотребсоюза в переговорной работе, мягко говоря, не новички. Совсем недавно процесс централизации закупок потребовал интенсивнейшей переговорной компании, в ходе которых из тысячи с лишним поставщиков кооператоры выбрали всего сотню наиболее эффективных партнеров. По оценкам Центросоюза России, орловские кооператоры вышли на лидерские позиции по стране по уровню централизации закупок – 75%. Во многом, благодаря успешной переговорной компании.

Председатель правления Орловского ОПС Наталья Мерцалова отмечает, что экономический эффект от переговорной компании, проведенной в прошлые годы составил порядка 30 млн рублей, сложившихся благодаря более выгодным условиям отсрочки платежей, возврата товаров и т.д.

«С каждым поставщиком были встречи, обсуждались условия, поэтому на прошедшем семинаре нам было интересно сопоставить свой наработанный опыт с научными рекомендациями. Нас учили, чуть ли не дипломатии. В жизни, кажется, все проще – главное установить нормальный человеческий контакт. На семинаре давались технологии - как надо», - говорит Мерцалова.

Ученикам, поднаторевшим в практике, пришлось конспектировать «формулы» о том, что ведение переговоров необходимо строить с определения стратегии и выработки тактики. Продуманная стратегия переговорного процесса и его планирование позволят достичь результатов даже в сложных условиях.

Участники тренинга отрабатывали навыки построения дорожной карты переговорного процесса и формирования модели «Многогранника интересов». Они позволяют найти не только взаимно приемлемые решения, но и простроить долгосрочные партнерские отношения.

Категорийный менеджер Юлия Тихомирова отмечает еще одну - психологическую сторону переговорного процесса, грамотно использовать которую помог тренинг. «Мы научились управлять уровнем напряженности за столом переговоров, эмоциональным состоянием своим и своего оппонента, бороться и отстаивать свои интересы, сохраняя при этом отношения. Овладели техниками, которые помогут достигать своих целей в переговорах с самыми “хищными” оппонентами», подчеркивает Тихомирова.

Отметим, что аудитория слушателей была разнообразной: руководители компаний, менеджеры по продажам, маркетологи, пиар специалисты, что позволило обмениваться опытом различных направлений деятельности и обзавестись новыми контактами.